Les clés du succès pour réussir aux Etats-Unis et au Canada
Le 2 juillet, Orial était partenaire du Forum Economique des Conseillers du Commerce Extérieur qui se déroulait à Lyon. Pour cette nouvelle édition, l’Amérique du Nord était à l’honneur avec comme sujet global « Comment développer et réussir vos affaires aux Etats-Unis et au Canada ? ».
Bertrand SIMON, Directeur Général d’Orial et Associé du Département International a coanimé un atelier sur les Etats-Unis afin de donné des conseils pratiques et retours d’expérience pour développer son entreprise.
I. Réussir son développement aux États-Unis
1.1 Conseils pratiques pour aborder le marché nord-américain :
La conquête du marché, « business first »:
- Venir avec des références solides qui parlent au marché américain, « votre histoire commence en France ».
- Connaitre son marché : afin d’être crédible et affirmer une proposition de valeur claire et différenciante, identifier les clients cibles et les concurrents.
- Évaluer le potentiel du marché et le comprendre.
- Savoir s’entourer de personnes compétentes.
- Adapter sa structure et définir un budget, puis être prêt à le doubler. S’assurer que l’entreprise a les moyens financiers et humains pour s’internationaliser.
- Se préparer aux risques juridiques et souscrire à une assurance.
Le marketing, un enjeu majeur :
- Les français ont une approche marketing souvent tournée vers le produit, alors que les Américains ont une approche marché. Il faut devenir custumer centric ou partenaire centric.
- Adapter son offre et se fixer des priorités géographiques. Le même produit ne sera pas perçu de la même façon selon l’Etat d’implantation.
- Combiner différents outils de communication en s’adressant aux médias traditionnels et aux nouvelles formes de médias (marketing viral).
- La construction d’un network est une pratique indispensable aux Etats-Unis ; la clé pour connaître et se faire connaître.
Les ressources humaines, flexibilité et budget !
- Adapter le style de management. Les méthodes de management américaines sont opposées au management français et européen.
- Être prêt à rémunérer un salarié américain deux fois plus qu’un salarié français pour le même poste et les même compétences.
- Mixer des talents US et français.
1.2 Avantages et contraintes pour développer son business
- C’est un marché gigantesque,
- L’économie est en bonne santé,
- Le pays est favorable à l’entreprenariat,
- C’est une vitrine qui renforce la position sur le marché,
- La fluidité des RH.
- 50 états, avec des législations, des cultures et une histoire différente,
- Le marché est mature et complexe,
- Le marché est très compétitif et dicte ses pratiques.
1.3 S’implanter aux USA – les conseils juridiques
- Réaliser une croissance externe et organique raisonnée.
- Considérer l’acquisition d’actifs à l’instar des actions de sociétés.
- Limiter l’entrée de l’exclusivité à un distributeur sur un État ou une région des US.
- Évaluer le risque de défaut de produits dans l’environnement de marché US.
- Mettre en place une structure juridique qui protège la société mère française contre des actions juridiques en direct.
1.4 Les secteurs porteurs par région géographique
Le grand New-York (New-York, New Jersey et Connecticut) : services (assurances, nouveaux medias), innovation, haute technologie, chimie, pharmacie, distribution de gros.
La Pennsylvanie : agriculture (produits laitiers, aviculture, pépinières, bétail), industrie agroalimentaire, chimie, machinerie, équipements électriques, tourisme, santé et biotechnologies.
La Nouvelle-Angleterre (Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, Rhode Island et Vermont) : haute technologie, biotechnologies, recherche, industrie maritime (Rhode Island).
Washington DC et la Virginie : services, informatique, nouvelles technologies, santé et biotechnologies, défense.
Le grand Sud-Est (Alabama, Caroline du Nord, Caroline du Sud, Floride, Géorgie, Mississippi et Tennessee) : alimentation, habillement, automobile, loisirs, médicaments.
Le Sud-Ouest (Oklahoma, Arkansas, Louisiane, Texas) : TIC, électronique, télécommunications, logiciels, santé et biotechnologies, aéronautique, spatial, pétrole (raffineries), transport maritime et fluvial.
La Californie : TIC, biotechnologies, agriculture.
Le Nord Ouest (Washington, Oregon, Idaho, Montana): biotechnologies, tourisme, agriculture.
Les Montagnes Rocheuses (Colorado, Arizona, Nevada, Utah) : communication, haute technologie, transports, mines.
Le Midwest (Dakota du Nord, Dakota du Sud, Nebraska, Kansas, Missouri, Iowa, Minnesota, Wisconsin, Illinois, Kentucky, Indiana, Michigan, Ohio) : industrie, agriculture, services (finance, transports).
II. Réussir le développement de son entreprise au Canada
Souvent considéré comme une porte d’entrée vers les US, le Canada présente de nombreux avantages économiques. La ville de Toronto est l’une des villes qui se développe le plus au niveau mondial.
2.1 Réussir son développement au Canada
Les conseils pour s’implanter au Canada :
- Préparer son implantation et être accompagné.
- Sélectionner l’implantation géographique en fonction de l’activité (cf ci-dessous).
- Établir une présence locale en créant un board et en développant des partenariats locaux.
- Miser sur la différenciation, l’efficacité et l’innovation.
- Ne pas considérer le Canada comme égal aux États-Unis et le Québec égal à la France.
- Adapter son marketing et ajuster ses process.
- Les canadiens sont bienveillants, il ne faut pas trader à demander de l’aide et un accompagnement.
2.2 Avantages et contraintes pour développer son business
- L’accueil des PME étrangères est facilité. Le court du $ Canadien est compétitif par rapport au USD.
- Un marché à la fois mature et émergent mais sans risques.
- Le marché est en forte croissance, notamment celui des nouvelles technologies.
- Le pays offre une ouverture sur l’Amérique et l’Asie Pacifique et dispose de 4 grandes villes dynamiques : Toronto, Montréal, Vancouver et Calgary.
- Il y a une forte segmentation provinciale, le marché est orienté Nord Sud. Toronto et Québec ont tendance à travailler avec les Etats-Unis plutôt qu’avec le nord du Canada.
- Le pays dispose de normes, pratiques et usages spécifiques
- Les banques françaises sont peu présentes et ne sont pas toute prêtes à accompagner les entreprises françaises au Canada.
2.3 Les secteurs porteurs par région
Ontario : services (financiers, communications, médias), électronique, audiovisuel, cinéma, TIC, mines, automobile, industries mécaniques, plasturgie, santé et biotechnologies, chimie et sidérurgie, agroalimentaire.
Québec : aéronautique, TIC, audiovisuel, santé et biotechnologies, environnement, biens de consommation, alimentaire, mines, hydroélectricité.
Colombie britannique : industrie forestière, mines, gaz naturel, TIC, santé, biotechnologies.
Alberta : pétrole (sable bitumeux), mines, agriculture.
Manitoba et Saskatchewan : agriculture, extraction minière, forte diversification.
L’Amérique du Nord est une destination intéressante pour les entreprises françaises qui souhaitent se développer et pour le dirigeant qui souhaite son “American dream”. De nombreux critères sont à prendre en compte, une bonne préparation est indispensable et un bon accompagnement adapté est stratégique.
L’Amérique du Nord est une région couteuse, le budget doit être conséquent. Les entreprises doivent adopter une stratégie de sortie et disposer d’un plan d’urgence pour éviter de trop grandes dépenses et avoir un impact négatif sur l’entreprise dans son ensemble.
Les conseillers du commerce extérieur mettent bénévolement leur expérience au service du développement de la France. Ils exercent quotidiennement des actions concrètes en partenariat avec les acteurs privés et publics ayant un rôle dans la promotion et l’appui à l’internationalisation des entreprises françaises. Les CCE représentent 4 500 femmes et hommes présents dans toute la France et dans plus de 150 pays.
